Czynniki motywacji personelu sprzedażowego w małych i średnich przedsiębiorstwach
MOTIVATION FACTORS FOR SALES PERSONEL IN SMALL AND MEDIUM-SIZED ENTERPRISES
Zeszyty Naukowe SGGW, Polityki Europejskie, Finanse i Marketing, 2018, vol., nr 20(69), s. 7-19
Słowa kluczowe
kapitał kliencki personel sprzedażowy motywacja system motywacji
Key words
client capital sales staff motivation motivation system
Streszczenie
W artykule zaprezentowane i omówione zostały czynniki motywacji personelu sprzedażowego. Podstawowa teza artykułu skoncentrowana została na omówieniu instrumentów wykorzystanych przez kadrę menadżerską do konstruowania systemu motywacji. Celem artykułu jest identyfikacja instrumentów motywacji stosowanych w przedsiębiorstwach z uwzględnieniem kryterium wielkości oraz segmentu rynku i rodzaju klientów. Zidentyfikowane zależności mogą mieć istotny wpływ na przyszły kształt i charakter tworzonych systemów motywacyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem roli personelu sprzedażowego, działającego w bezpośrednim kontakcie z klientami.W autorskich badaniach, dotyczących zarządzania relacjami z klientem, przeprowadzonych metodą CATI wśród małych i średnich przedsiębiorstw w województwie opolskim, podjęte zostały m.in. zagadnienia związane z funkcjonowaniem personelu sprzedażowego odpowiedzialnego za współpracę z kapitałem klientów w tych przedsiębiorstwach.Na podstawie wyników przeprowadzonej kwerendy literaturowej, doświadczeń płynących ze współpracy z przedsiębiorstwami regionu oraz autorskich badań dot. zarządzania relacjami z kapitałem klienckim w sektorze MŚP, opracowane zostały rekomendacje dotyczące działań mających na celu kreowanie zaangażowania personelu sprzedażowego.
Abstract
The article presents and discusses the motivations of sales staff. The basic thesis of the article was focused on discussing the instruments used by the managerial staff to construct the motivation system.The purpose of the article is to identify motivation instruments used in enterprises, taking into account the size criterion as well as market segments and the type of clients. Identified dependencies may have a significant impact on the future shape and nature of the motivation systems, developed with particular emphasis on the role of sales staff operating in direct contact with customers.In the author's research on customer relationship management carried out among small and medium-sized enterprises in the Opolskie voivodship, issues related to the operation of sales staff responsible for cooperation with clients' capital in these enterprises were also undertaken.Based on the results of a literature query, experience from cooperation with regional enterprises and original research on managing customer-relationship relations in the SME sector, recommendations have been developed regarding activities aimed at creating involvement of sales staff.