Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy – determinanta skutecznej sprzedaży bezpośredniej

Ewa Jaska1, Paulina Stolarska2, Agnieszka Werenowska3
1, 2, 3 Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie
Jaska, Ewa; ORCID: 0000-0002-3874-1985 (Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie)
Stolarska, Paulina (Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie)
Werenowska, Agnieszka; ORCID: 0000-0002-2545-4442 (Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie)
Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy – determinanta skutecznej sprzedaży bezpośredniej
Turystyka i Rozwój Regionalny, 2020, vol., nr 14, s. 115-125

Słowa kluczowe

sprzedaż bezpośrednia promocja sprzedawca komunikacja interpersonalna

Streszczenie

Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy są niezbędne w sprzedaży bezpośredniej, chociaż konieczne jest równoległe prowadzenie na odpowiednim poziomie także innych działań z zakresu szeroko rozumianej komunikacji marketingowej. Ciągły rozwój rynku i wzrost konkurencji wymuszają coraz częściej na przedsiębiorcach tworzenie nierozerwalnych, długookresowych i stałych relacji z klientami. Jednym z takich narzędzi, w szczególności w branży handlowej, jest sprzedaż bezpośrednia. Celem artykułu jest przedstawienie znaczenia kompetencji komunikacyjnych jako jednego z czynników skutecznej sprzedaży bezpośredniej. Chcąc zrealizować tak zdefiniowany cel, przeprowadzono analizę literatury przedmiotu i zastosowano metodę sondażu diagnostycznego. Jak wynika z przeprowadzonego badania, w budowaniu pozytywnych relacji z klientem bardzo ważna jest wiedza sprzedawcy i doświadczenie, umiejętność finalizowania sprzedaży, zdolność do słuchania, formułowanie rzeczowych wypowiedzi, a także znajomość i zwracanie uwagi na komunikaty niewerbalne.

Cytowania

  1. Direct selling and its benefits to the market place, www.oaji.net/articles/2016/731-1473267843.pdf (dostęp: 05.11.2019).
  2. Hamer H.: Psychologia społeczna – teoria i praktyka, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2005.
  3. Jung B.: Komunikowanie w perspektywie ekonomicznej i społecznej, Wydawnictwo Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, Warszawa 2001.
  4. Kochanowski J., Szumski A.: Promocja i reklama, Częstochowskie Wydawnictwo Archidiecezjalne, Częstochowa 2011.
  5. Kotler P.: Marketing – analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Wydawnictwo Gebethner & Ska, Warszawa 1994.
  6. Marshall G.W., Goebel D.J., Moncrief W.C.: Hiring for success at the buyer – seler interface, Journal of Business Research 2003, vol. 56(4), s. 247–255.
  7. Model kompetencji sprzedażowych, Warszawa 2014, www.ionbiznes.net/wp-content/uploads/2015/03/materia%C5%82-kompetencje-sprzedazowe-26.06.2014.pdf (dostęp: 26.05.2020).
  8. Mruk H.: Marketing. Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2012.
  9. Pałgan R.: Sprzedaż bezpośrednia. Style i techniki, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły Wyższej, Gdańsk 2015.
  10. Pease A., Pease B.: Mowa ciała, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2007.
  11. Profil kompetencyjny współczesnego sprzedawcy, www.grupa-kreatywna.pl/co-potrafi-sprzedawca (dostęp: 25.11.2019).
  12. Tomaszewicz D.: Sprzedaż i profesjonalna obsługa klienta, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko--Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn 2010.
  13. Trojanowski M.: Marketing bezpośredni. Koncepcja – zarządzanie – instrumenty, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2010.
  14. Williams A., Mullin R.: Field Markeitng. Skuteczne zastosowanie marketingu terenowego, Oficyna WoltersKluwer Business, Warszawa 2011.
  15. Zatwarnicka-Madura B.: Techniki sprzedaży bezpośredniej, Wydawnictwo CeDeWu sp. z.o.o., Warszawa 2004.