Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy – determinantaskutecznej sprzedaży bezpośredniej

Słowa kluczowe

sprzedaż bezpośrednia promocja sprzedawca komunikacja interpersonalna

Streszczenie

Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy są niezbędne w sprzedaży bezpośredniej,chociaż konieczne jest równoległe prowadzenie na odpowiednim poziomie także innychdziałań z zakresu szeroko rozumianej komunikacji marketingowej. Ciągły rozwój rynku i wzrostkonkurencji wymuszają coraz częściej na przedsiębiorcach tworzenie nierozerwalnych, długookresowychi stałych relacji z klientami. Jednym z takich narzędzi, w szczególności w branżyhandlowej, jest sprzedaż bezpośrednia. Celem artykułu jest przedstawienie znaczenia kompetencjikomunikacyjnych jako jednego z czynników skutecznej sprzedaży bezpośredniej. Chcączrealizować tak zdefiniowany cel, przeprowadzono analizę literatury przedmiotu i zastosowanometodę sondażu diagnostycznego. Jak wynika z przeprowadzonego badania, w budowaniu pozytywnychrelacji z klientem bardzo ważna jest wiedza sprzedawcy i doświadczenie, umiejętnośćfinalizowania sprzedaży, zdolność do słuchania, formułowanie rzeczowych wypowiedzi,a także znajomość i zwracanie uwagi na komunikaty niewerbalne.

Cytowania

1. Direct selling and its benefits to the market place, www.oaji.net/articles/2016/731-1473267843.pdf (dostęp: 05.11.2019).
2. Hamer H.: Psychologia społeczna – teoria i praktyka, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2005.
3. Jung B.: Komunikowanie w perspektywie ekonomicznej i społecznej, Wydawnictwo Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, Warszawa 2001.
4. Kochanowski J., Szumski A.: Promocja i reklama, Częstochowskie Wydawnictwo Archidiecezjalne, Częstochowa 2011.
5. Kotler P.: Marketing – analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Wydawnictwo Gebethner & Ska, Warszawa 1994.
6. Marshall G.W., Goebel D.J., Moncrief W.C.: Hiring for success at the buyer – seler interface, Journal of Business Research 2003, vol. 56(4), s. 247–255.
7. Model kompetencji sprzedażowych, Warszawa 2014, www.ionbiznes.net/wp-content/uploads/2015/03/materia%C5%82-kompetencje-sprzedazowe-26.06.2014.pdf (dostęp: 26.05.2020).
8. Mruk H.: Marketing. Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2012.
9. Pałgan R.: Sprzedaż bezpośrednia. Style i techniki, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły Wyższej, Gdańsk 2015.
10. Pease A., Pease B.: Mowa ciała, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2007.
11. Profil kompetencyjny współczesnego sprzedawcy, www.grupa-kreatywna.pl/co-potrafi-sprzedawca (dostęp: 25.11.2019).
12. Tomaszewicz D.: Sprzedaż i profesjonalna obsługa klienta, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko--Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn 2010.
13. Trojanowski M.: Marketing bezpośredni. Koncepcja – zarządzanie – instrumenty, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2010.
14. Williams A., Mullin R.: Field Markeitng. Skuteczne zastosowanie marketingu terenowego, Oficyna WoltersKluwer Business, Warszawa 2011.
15. Zatwarnicka-Madura B.: Techniki sprzedaży bezpośredniej, Wydawnictwo CeDeWu sp. z.o.o., Warszawa 2004.